Cómo planificar una negociación

La negociación es un proceso que se debe tomar en serio. Esto empieza realizando una planificación profesional que exige la coordinación de todos los niveles de marketing y de ventas. El éxito de las negociaciones dependerá en gran medida del grado y calidad de la planificación y preparación del vendedor.

Dado que las repercusiones financieras pueden ser considerables, la planificación debe cubrir tres áreas fundamentales para que el negociador pueda alcanzar su objetivo:

  1. Desarrollo de la estrategia de la empresa/actividad
  2. Planificación del cliente
  3. Control de la negociación

Desarrollo de la estrategia de la empresa/actividad

El negociador debe plantearse una serie de interrogantes esenciales en relación con el mercado, la empresa y la competencia.

El mercado

En este apartado el negociador debe conocer y/o analizar el mercado para conocer una variedad de parámetros importantes para poder iniciar una negociación. Estos pueden ser la proporción de clientes actuales y potenciales que confían en negociar alguna modificación de la compra, la posición de fuerza de los compradores y si en una negociación influyen otros factores no relativos al precio.

Es decir, conocer muy bien la otra partida que tendrás enfrente a la hora de negociar. Todo lo que puedas saber, aunque sean detalles aparentemente insignificantes, es bueno para el objetivo que perseguimos.

La empresa

El negociador debe conocer minuciosamente los objetivos de la empresa tanto comerciales como de marketing; cuales son los puntos fuertes y débiles (los reales, no para presentaciones); qué nivel de capacidad y de autoridad es necesaria para negociar, etc.

No es ninguna tontería, muchos no saben cómo funciona su propia empresa. Existen estructuras jerárquicas tanto formales como de procesos, un plan estratégico con sus objetivos. Hay que saber estar u funcionar en tu propia empresa para poder alcanzar tus objetivos.

La competencia

Obviamente, es bueno conocer todo lo relacionado con la competencia hasta sus márgenes si fuese posible; sus puntos fuertes y débiles a la hora de negociar, la rapidez en la toma de decisiones internas; hasta que punto fortalece o debilita el mercado a competencia. Igualmente, es bueno conocer cómo en tus negociaciones puedes evitar tener un impacto en tus competidores.

No estamos solos en el mercado. Si no conoces a aquellos que se van a sentarse también con el comprador, tu negociación puede convertirse en un fracaso.

 Planificación del cliente

En cualquier negociación que deba dar resultados positivos, el negociador debe tener en cuenta una serie de  elementos fundamentales que hace que éste deba planificar la negociación en seis etapas:

  1. Valorar las necesidades objetivas y subjetivas del comprador.
  2. A partir de ellas, identificar los principales campos o temas que deben tratarse en la negociación.
  3. Relacionar el coste y el valor (tanto reales como percibidos) de las concesiones de ambas partes en cada uno de los temas principales.
  4. Valorar tanto la postura inicial con la que el comprador abrirá la negociación, como la postura efectiva que probablemente adoptará en el transcurso de ella.
  5. Relacionar estas posturas con los objetivos comerciales y de marketing que el negociador se ha fijado.
  6. Decidir tu propia postura, inicial y efectiva, en relación con las del comprador, y planificar el desarrollo de la entrevista.

Planificación del la negociación

Las respuestas al siguiente cuestionario de carácter sistemático facilitarán la información que precisamos para llegar a una eficiente planificación de la negociación con los clientes:

  • ¿Cuáles son las políticas de marketing del cliente?
  • ¿Cuáles son sus principales estrategias de marketing?
  • ¿Qué tácticas de marketing utiliza?
  • ¿Qué clase de clientes tiene?
  • ¿Cuáles son las tendencias del mercado en el que opera?
  • ¿Qué necesidades comerciales tiene el comprador?
  • ¿Cuáles son los principales elementos de la negociación?
  • ¿Cuál es el coste y las concesiones?
  • Valoración de la postura del comprador
  • Relación entre las posturas del comprador y los objetivos del negociador
  • Fijación de la postura del vendedor y planificación del desarrollo de la negociación.

 Control de la negociación

Por muy bien que se fijen los objetivos y por muy sólidas que sean las bases de las estrategias, el negociador fracasará si no lleva a cabo un cuidadoso control de la negociación.

Los elementos de cualquier negociación presentan un valor y un coste para cada una de las partes que actúen en ella. En sus actividades de planificación y control de la negociación ,el negociador debe tratar de establecer un equilibrio entre las necesidades de su empresa y las de sus clientes y de garantizar que, en último extremo, ambos se benefician.

Recapitulación

Nos gusta mucho este tema y nos hemos basado en publicaciones de John Lidstone para escribir este articulo. En workPlaza nos gusta mucho este tema. Por ello hacemos un llamamiento a algún experto que pueda organizar un curso de negociación en nuestras instalaciones. Cedemos nuestro espacio de eventos para este fin.

Contáctanos.

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